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天青色等烟雨,促销在等你
2014-09-25 来源:乐器空间
促销是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销,作用在对于产品施加推力,使产品能够更快的进入市场并扩大市场。

每个琴行,或多或少的都有过促销的经历,特别是侧重网络销售的琴行,打折、降价等待促销手段屡试不爽,在给自己拉来客源,形成口碑的同时也给依靠实体店销售的琴行带来了不小的压力。

营销大师Kotaler指出,促销是使消费者购买商品的一个重要诱因,尤其是在竞争激烈的时代,厂商为了增加销售,会利用促销让顾客多消费,以赚取更大的利润。整体来说,促销在营销组合里的比重有越来越大的趋势,而且促销支出每年以百分之十的速度快速成长。因此,各种促销工具其效果如何越来越受到琴行经营者们的注意。

促销是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销,作用在对于产品施加推力,使产品能够更快的进入市场并扩大市场。我们看到,在市场是上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外的开展促销。所以,琴行在执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。

促销对于产品销售到底有哪些作用?

首先,可以缩短新产品进入市场的进程。使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。

其次,激励消费者初次购买。促销要求消费者或琴行的员工亲自参与,行动导向目标就是立即实施销售行为。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。

同时,促销还能激励再次购买。当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。

促销提高销售业绩的作用是显而易见的。毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动,消费者可能大量购买。因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。

此外,促销还能带动相关产品市场。促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是,在甲产品的促销过程中,却可以带动相关的乙产品之销售。比如,吉他的促销,可以推动琴弦、吉他包的销售。

琴行应如何促销?

促销成功的核心是:刺激、可信、推广。而刺激是消费者产生购买欲望的一大核心。刺激要找准刺激范围和刺激类型。如何才能形成刺激?也是三个方面:紧迫感、价格、附加值。

如果一个很诱人的广告没有时间概念是不会取得较好的效果的。比如商场折扣,如果是仅此三天,一年仅此一次,很容易让受众在心里产生紧迫感,,从而使顾客快速购买。

受众对价格是非常敏感的,每个人都有想占便宜的心理。那么价格是越低越吸引人吗?答案是否定的。

传统的促销方式太过于看重金钱性的促销工具,如示范样品、赠券、抽奖、商品展示、优惠券等。越来越多的研究表明,金钱性的促销效果只是短暂的,一方面使得琴行商家陷入恶性的价格竞争,另一方面使得销售的乐器沦为廉价品,损害了产品形象,对消费者的品牌选择及再购行为产生负面影响。因此,无论是学者还是厂商都呼吁采用更有效和更具成本效益的促销,不要太依赖价格。

促销有多种手段,不仅仅低价促销一种。

惠赠促销指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段,主要包括买赠、换赠和退赠三种手段。

买赠,即购买获赠。只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品。最常用的方式,如买一赠一,买五赠二,买一赠三等。

换赠,即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品,并再略做一些补偿,即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新,再加1元送××产品,再花10块钱买另一个等。

退赠,即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候,即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时,免赠1个商品,当消费三次以上时退还一次的价款等。

服务促销,为了维护顾客利益,并为顾客提供某种优惠服务,便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说,服务促销最能够表现出顾客满意之理念。简单介绍下免费培训和会员制经营两种服务促销手段。

免费培训,即为客户提供免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。许多琴行都会有买琴送教程的情况,比如你在琴行买一把吉他,就可以免费参加为期七天的吉他入门课程教学,七天的学习下来,基本达到能看谱子,会弹奏几首简单曲子的初学者水品,这种促销手段对于大部分初学者来说具有相当大的吸引力。

会员制经营,即商品的经营者采用消费者入会,可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客,使经营处于一种稳定状态。对于琴行经营者不失为一种好的销售策略。

   总之,促销实质上是一种沟通活动,营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。 常用的促销手段多种多样,琴行经营者要根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段组合销售,才能达到较好的销售效果。 

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